Pourquoi le promoteur immobilier renégocie la promesse de vente ?

Les raisons qui poussent à négocier de nouveau les conditions

Nous avons déjà évoqué le sujet au cours d'un article sur le fait d'accepter la renégociation avec un promoteur immobilier mais nous allons ici développer un peu plus les raisons qui poussent le promoteur à demander au vendeur de mener une nouvelle négociation des conditions de la promesse de vente signée et donc le cadre de la vente et de la mise en œuvre du projet de construction.

Il y a plusieurs raisons à cela et la demande de l'acheteur de trouver de nouveaux termes à la promesse arrive fréquemment, environ 2 projets sur 3. Attention toutefois la renégociation n'est pas toujours un événement négatif qui vient impacter l'issue de la vente de façon négative. Elle fait simplement partie du process habituel de la vente d'un terrain ou d'une maison à un maître d'ouvrage promoteur qui prévoit la réalisation d'un ensemble immobilier sur le ténement du propriétaire vendeur.

En effet bien que l'essentiel des conditions de mise en œuvre et de délais soient cadrés dans la promesse de vente le professionnel de la promotion immobilière va aussi découvrir certaines données au fur et à mesure de son travail, de ses études et de son plan d'exécution.

5 raisons principales qui poussent le promoteur à renégocier :

Le manque de temps

Un classique du genre qui ne se démode jamais mais qui d'ailleurs n'est pas toujours de la responsabilité du promoteur qui doit coordonner tout un tas d'intervenants pour mettre en œuvre un process administratif (dépôt et obtention du permis de construire) dont il ne détient pas toujours le timing exact.

Bien que la procédure d'instruction d'un permis de construire soit bordée en terme de délai toute la phase amont qui consiste à monter l'opération et à la faire valider par la collectivité prend du temps et il est parfois compliqué d'aboutir dans les délais envisagés dans la promesse de vente. Une pièce complémentaire par ci, un problème d'agenda par là et une réunion cruciale reportée et c'est rapidement des jours, des semaines et plus rarement des mois qui s'envolent.

En tout cas si le promoteur vous sollicite afin de renégocier des délais il doit factualiser son besoin avec facilité et mettre les arguments rationnels et vérifiables en avant. Si en revanche il vous demande du temps sans vous en donner la raison c'est très étrange...

La baisse de la surface constructible

Là encore il s'agit d'un grand classique mais qui pour le coup impacte grandement les éléments de la promesse et particulièrement le prix de vente du terrain. Il est encore important de bien saisir que le promoteur subit cette mauvaise nouvelle et qu'il ne s'agit jamais d'un sujet anodin. Son intérêt étant clairement d'obtenir le plus de surface de plancher constructible possible.

Pour rappel le promoteur présente toujours son projet à la commune ou à la collectivité publique et ses représentants (maire, adjoint urbanisme etc) avant de déposer le dossier en instruction. Il est maintenant de coutume que le projet que présente le promoteur soit toujours raboter en superficie quand il ne s'agit tout simplement pas de l'annuler purement et simplement.

Le projet à réaliser peut donc simplement passer d'une centaine de logements à un projet d'une cinquantaine, simplement parce la collectivité publique en aura décider ainsi... Et ce même si le règlement d'urbanisme offre la possibilité d'une construction d'une centaine de logements.

Par conséquent le promoteur, qui vous a acheté un potentiel de droits à bâtir pour faire 100 logements, va irrémédiablement revenir vers vous pour renégocier le prix à la baisse. Pour le coup vous serez libre de refuser le nouveau prix proposé (heureusement) mais lui n'aura pas l'obligation de poursuivre l'opération et l'achat de la parcelle de terrain.

Il faut savoir aujourd'hui que cela touche environ un projet sur deux, pour ne pas dire plus puisque les communes ne veulent plus construire. Ensuite c'est au vendeur de décider de poser sa signature sur un nouveau document de vente.

Les coûts de construction

Lorsque le promoteur immobilier construit son bilan d'opération pour dégager le prix d'achat de votre terrain, entres autres parties, il va également indiquer un coût de construction du projet. Evidemment tout le monde comprendra que le bilan financier de l'opération doit être à l'équilibre et qu'une augmentation du coût des travaux pourra impacter la marge de l'opération.

Le professionnel et ses équipes techniques vont appréhender si le coût estimé dans le bilan correspond à la réalité du marché lors de l'appel d'offre des marchés travaux. Cela peut intervenir peu avant la décision d'acheter ou non le terrain. Enfin le promoteur tire aussi l'expérience de toutes les opérations immobilière qu'il a en cours.

Dans la mesure ou le prix estimé des travaux se fait à l'instant T et que l'appel d'offres peut intervenir 12 mois après, et avant l'achat du terrain, toutes les situations peuvent se présenter. Evidemment si les prix des travaux a baissé il y a peu de chances que le promoteur vous en fasse profiter alors que si ceux-ci ont augmenté ou explosé (comme actuellement) vous pouvez vous attendre à une sollicitation de renégociation du prix. Le point noir supplémentaire étant que cette demande intervient souvent peu de temps avant la vente et après 12 ou 15 mois d'attente.

La baisse du marché immobilier

Ce risque n'existait pas ou tout du moins il ne s'était jamais concrétisé. Pour l'anecdote je travaille personnellement depuis 20 ans dans la promotion immobilière et je n'ai jamais connu de marché à la baisse bien que le risque ait été annoncé chaque année ou presque.

A la limite il y a eu un soubresaut en 2007/2008 lorsque le dispositif de défiscalisation en cours (le De Robien de mémoire) s'est arrêté avant d'être remplacé par autre chose. Dans les 6 mois qu'ont duré le "trou" le marché s'était complétement affolé et beaucoup de projets avaient été annulés et/ou mis à jour.

Grosso modo la hause du marché depuis 20 ans a servi les prises de risques de certains et compensée parfois la dégradation des coûts de construction. A l'heure ou nous écrivons ces lignes la situation se tend réellement et comme jamais depuis 20 ans. C'est donc simple : Si vous avez prévu de vendre à 5000 euros parce que vous avez anticipé ce prix de vente et que lorsque vous devez acheter le terrain 18 mois plus tard vous vous rendez compte que vous ne vendez plus à 4500 euros il est évidemment clair qu'une renégociation du prix sera demandée.

Une prise de risque trop élevée

Parfois la renégociation peut-être amenée par les conditions de la vente du terrain et par une mise en concurrence beaucoup trop forte et inconsidérée.

On le dira jamais assez mais lorsque qu'un propriétaire sollicite trop de promoteurs il va fortement multiplier les risques de faire échouer ou renégocier le projet. D'expérience nous pourrions presque en tirer une règle mathématique avec comme variable le nombre de promoteurs. Je croise régulièrement des propriétaires qui confondent, selon l'expression consacrée, le "bien" et le "mieux".

Plus la compétition est dure plus il y a de chances que n'importe quoi soit proposé en dépit du bon sens et que parmi les promoteurs sollicités se manifestent les plus mauvais et sans scrupules d'entre tous...

Et dans ces cas-là il faut pas s'y tromper mais tout revient autour de la table un peu plus tard car il n'existe pas de promoteurs qui fasse 40% mieux que tous les autres sans qu'il n'y ait quelque chose derrière ! Et ce quelque chose c'est parfois simplement le prix de l'incompétence et de la malhonnêteté.

Alors vous me direz, comme certains propriétaires, pourquoi ne pas "jouer" et simplement choisir le plus offrant et simplement l'attendre pour la renégociation ? Très mauvaise option ! Nous reviendrons dessus dans un prochain article mais n'oubliez pas que si vous avez sollicité plusieurs promoteurs, tout le monde va jouer sa carte à fond, communiquer avec la collectivité et vous présenter si possible des preuves de compétence. Si la mairie voit tour à tour 10 promoteurs pour le même terrain, croyez-moi qu'elle va commencer à le détester ce terrain...

De la même façon les 40% de plus proposés par tel promoteur se répercuteront peut-être sur l'architecture, les finitions et les matériaux. Et comme on vous dit que la mairie à droit de vie et de mort sur les projets vous comprendrez que vouloir le mieux c'est parfois ne plus pouvoir à terme obtenir le bien ou le juste prix.

Gardez donc à l'esprit qu'une négociation mal menée, et c'est souvent le cas, amène invariablement le promoteur immobilier à changer ses plans et à demander au vendeur de bien vouloir rediscuter des termes et conditions de la promesse.