D'où proviennent les différences de prix entre promoteurs immobiliers

Quelles sont les raisons des écarts de prix sur les offres

Vous avez reçu plusieurs offres de prix d'achat de votre terrain par des promoteurs différents et vous vous posez la question de savoir pourquoi de tels écarts.

Face à cette situation les propriétaires particuliers sont souvent démunis face aux professionnels. Nous allons essayer ici de vous expliquer quelles peuvent être les raisons de telles différences entre les promoteurs  immobiliers selon les programmes. Nous vous invitons également à relire notre article sur le bon prix de vente de votre terrain et/ou de votre maison pour vous aider à prendre les bonnes décisions.



Tout d'abord en préambule il convient de rappeler que la grande majorité des promoteurs ont les mêmes structures de bilan et les mêmes objectifs financiers de marge de résultat. Ce qui revient à dire que sur les fondamentaux économiques il y a peu de différences entre ces acteurs. La plupart des postes d'un bilan d'opération se remplissent automatiquement et ce qui fait donc la différence ce sont donc les variables d'ajustement qui ne sont pas si nombreuses que ça.

Enfin une fois tous ces postes remplis manuellement ou automatiquement il reste le prix du terrain dont le montant fixera l'équilibre du bilan. C'est ce qu'on appelle dans le jargon de la promotion immobilière le bilan à rebours.

Le prix de vente des logements

C'est la variable d'ajustement par excellence puisque selon le prix de vente prévu des logements le coût du foncier augmentera automatiquement et de façon substantielle. C'est donc un élément de poids dans l'appréciation du montant fixé pour l'achat du terrain et plus le promoteur prendra un risque sur ce prix de sortie plus il sera capable d'acheter le terrain cher. Bien sur cela n'est pas sans risque puisque si le montant fixé est trop élevé par rapport au marché cela signifiera simplement que les logements ne se vendront pas, ce qui sera bien sur proprement catastrophique.

Enfin si le promoteur s'aperçoit avant d'acheter le terrain que les variables de son budget étaient mauvaises et que les études commerciales réalisées sur la base des engagements de la promesse font état de prix de vente trop ambitieux le vendeur peut s'attendre à une renégociation ou un abandon du projet.

Les coûts de construction

C'est l'autre variable d'ajustement qui se base sur l'expérience du promoteur et la compétence de son service technique pour permettre le chiffrage le plus juste et une construction la plus optimisée possible. Le but sera à la fois de ne pas se tromper sur le tarif et le coût mais également de modeler le programme et la volumétrie des structures afin d'optimiser au maximum les postes budgétaires (chantier, frais liés, second œuvre, VRD etc...) et construire le moins cher possible.

Bien sur la variable des couts de construction peut aussi servir à financer un prix de sortie moins élevé et pas simplement une offre foncière plus élevée. D'ailleurs toutes ces variables permettent d'ajuster le prix d'achat du terrain mais également les autres variables selon le principe des vases communicants !

Le volume à construire

Bien évidemment la nature du projet aura un impact important sur l'offre de prix. Et lorsque l'on parle de nature du projet c'est aussi et surtout sa volumétrie et son plan. Normalement celle-ci est fixée par la forme du terrain et par le règlement d'urbanisme. Pour autant les opérateurs immobiliers et acheteurs peuvent anticiper des projets plus petits que ce qu'offre potentiellement le règlement d'urbanisme. C'est d'ailleurs une position de bon sens puisque la pratique montre que le maximum constructible est rarement atteint du fait de la volonté de la collectivité publique.

Mais cela fait partie de la prise de risque qui malheureusement peut également être simplement la manifestation par le promoteur immobilier de sa volonté de surdimensionner le projet de façon à faire monter le prix du terrain avant de revenir plus tard voir le vendeur pour lui demander de baisser le prix d'achat (inscrit dans la promesse de vente) parce que le projet visé n'est pas réalisable...

Le niveau de production du promoteur

Il s'agit d'un critère moins lié au projet lui-même mais qui peut intervenir dans l'arbitrage autour des éléments chiffrés du bilan et de l'achat du foncier.

En effet il faut bien comprendre que comme toutes les autres entreprises un promoteur est une organisation avec des salariés et des charges. Et donc il faut rentrer de l'argent ! La spécificité du métier étant qu'un promoteur (ou sa structure locale) fait peu de projets dans l'année. Le poids d'une opération est donc toujours très important dans les résultats.

L'intérêt peut donc être primordial pour lui d'engager une opération même si les critères économiques ne sont pas pleinement réunis de façon à simplement apporter de l'activité et des honoraires à ses équipes.

C'est pourquoi il peut arriver qu'un promoteur "pète les plombs" (selon l'expression consacrée) sur un terrain et sorte un prix qui soit décorrélé de tous les autres. Mais attention ce n'est jamais un bon critère décisionnel et il revient toujours au visage du décisionnaire, sur sa propre initiative dans un éclair de lucidité au moment de passer à la caisse ou sur celle des dirigeants de l'entreprise et du contrôle exercé.

Le contexte interne

C'est un critère qui rejoint les éléments de contexte global et non opérationnel mais qui peut reposer sur deux autres leviers.

Le premier de ceux-là concerne la personnalité du directeur d'agence ou du promoteur et du contexte de la négociation avec le promoteur. Bien que cela puisse paraître surréaliste il peut arriver qu'un dirigeant choisisse d'acheter très cher un terrain simplement parce que tel ou tel concurrent (qui serait un ennemi intime) est également présent dans la négociation. Peu importe le tarif le but sera pour lu ide ne pas laisser un tel réaliser l'opération.

Le deuxième de ces critères repose sur l'ancienneté du décisionnaire au poste où il se trouve et sa situation personnelle dans l'entreprise. Pour faire simple un dirigeant qui n'est pas là depuis longtemps sera plus prompt à rapidement signer quelque chose de façon à légitimer sa prise de poste. Signer n'importe quoi à n'importe quel prix semblera toujours mieux que de ne rien signer.

Ces deux éléments semblent peu rationnels et professionnels et l'on ne pourra pas dire le contraire. Pour autant ce sont des cas de figure régulièrement présents et pas si anecdotiques que ça.

Le contexte de l'entreprise ou du groupe

Dans le jargon on appelle cela "habiller la mariée". Qu'est-ce que c'est ? Il s'agit pour un promoteur de signer tout ce qu'il est possible de signer, avec n'importe quelles conditions et n'importe quel prix simplement pour augmenter son nombre d'opération dans le seul but de se revendre ! A charge ensuite pour le repreneur de se décharger des mauvaises opérations. C'est une stratégie et une attitude courante.

Pour conclure on voit bien que les éléments qui différencient un prix d'un autre pour chaque promoteur peu reposer à la fois sur des élément d'appréciation rationnels liés au projet mais aussi à la fois parfois à des critères totalement décorrélés du contexte programmatique et budgétaire.

Ce qu'il faut retenir cependant, et que cet article est destiné à éclairer, c'est qu'un prix supérieur (à projet équivalent) est toujours lié à une prise de risque supérieure pour le promoteur immobilier. Et cette prise de risque peut bien évidemment mener à un abandon du projet ou à une renégociation des conditions initiales.

Il y a des meilleurs promoteur et experts que d'autres c'est indéniable et il y a aussi des professionnels capables de réduire les couts techniques tout en construisant bien et en vendant cher.

Le père noël n'existe pas 🙂