Puis-je vendre mon terrain sans conditions ?

Au même prix c'est possible ?

Nous allons aborder dans cet article un sujet qui revient fréquemment lors de la vente d'un terrain constructible à un promoteur et que les propriétaires abordent toujours lors de la négociation du prix et des conditions suspensives de la vente. Comme nous l'évoquions dans l'article sur la chronologie d'une vente la durée moyenne de la promesse de vente est en général aux alentours de 15 mois quand tout se passe normalement.

Ce délai est nécessaire à ce que l'ensemble des conditions se réalisent afin que le promoteur puisse acheter le terrain en ayant réduit le périmètre de risque de l'opération immobilière prévue sur le terrain. Rappelons donc que l'achat est donc soumis à des "Si" dont seul le promoteur peut décider de s'affranchir. Si comme cela passe normalement le propriétaire signe une promesse unilatérale de vente, le promoteur peut, même en cas de conditions réalisées, décider de ne pas acheter le bien immobilier et de faire jouer son droit de rétractation contre paiement de l'indemnité d'immobilisation.

Dès lors une question légitime se pose : Est-il possible de vendre mon terrain tout de suite et pour la même somme ?

Comprendre le métier du promoteur

En tant que propriétaire vous pouvez bien évidemment demander et essayer d'obtenir ce que vous voulez. Après tout c'est souvent les promoteurs qui viennent solliciter le propriétaire pour vendre son bien. Il est donc normal de négocier et d'essayer d'obtenir le maximum et donc particulièrement ce délai de 15 mois.

Pourquoi 15 mois ? Le promoteur ne fixe pas ce délai par hasard et le subit bien plus qu'il ne le souhaite. Il faut donc déjà comprendre qu'il est tout à fait légitime et normal. Ce temps c'est le temps nécessaire pour s'assurer de pouvoir mener à bien le projet de construction prévu. Ce délai sert notamment à une chose bien particulière qui est de pouvoir obtenir le permis de construire sans lequel le projet ne peut pas aboutir.

C'est simple : il faut que la mairie de la commune accepte le projet sur le terrain et ce n'est malheureusement pas automatique ! Sinon ce délai n'aurait pas lieu d'être. Ce délai est également utilisé pour faire les sondages du sol, l'expertise géotechnique, le bornage par le géomètre etc

Tout le budget de l'opération repose sur l'obtention de ce sésame ! C'est très simple : le terrain occupé par une maison est destiné à devenir un immeuble de 50 logements. Dans le budget du promoteur (voir article sur le sujet) le prix du terrain dépend uniquement de la réalisation de cette opération. Si le promoteur ne peut pas la réaliser le prix d'achat fait au vendeur ne tient plus et devra être renégocier.

Retour sur le prix du terrain

Le prix du terrain repose sur l'équation simplifiée suivante :

prix du terrain = CA de l'opération - cout de construction - marge du promoteur

Pour réaliser son offre d'achat à destination du vendeur le promoteur va donc établir le budget de l'opération en tablant sur le prix de vente des futurs appartements et/ou maisons qu'il prévoit de vendre. Il va retrancher les coûts de construction et les frais liés à l'opération ainsi que sa marge (il faut bien qu'il gagne de l'argent n'est-ce pas ?). Le reste sera dévolu à l'achat du terrain dans un bilan équilibré entre recettes et dépenses.

Comprenez bien que si tout se passe bien le promoteur fait malgré tout un pari sur l'avenir puisqu'il anticipe un marché immobilier qui ne sera véritablement investi que dans plus de 12 mois au mieux s'il décide d'en passer par une pré-commercialisation.

Pour que les vendeurs de terrain constructibles acceptent de vendre à un promoteur et de passer 15 mois à attendre que la vente se réalise il faut bien que la résultante de cette équation précise donne une valeur supérieure à la valeur de du bien immobilier. Heureusement c'est ce qu'il se passe tout le temps ou presque et c'est de toute façon une condition préliminaire de la négociation puisqu'il ne viendrait jamais à l'esprit de vendre à un prix moins élevé et pour un délai plus long que dans le cadre classique.

Ce qu'il faut comprendre ici c'est que le prix du terrain ne dépend que de la réalisation du projet et qu'il ne saurait être plus élevé que sa valeur sur le marché des particuliers que si cette condition se réalise. Et cette condition passe invariablement par la certitude pour le promoteur de pouvoir monter son opération de logements. Il doit donc en passer par une phase administrative de montage et de discussions avec la mairie et les services d'urbanisme qui vont instruire la demande du promoteur.

Un permis de construire ce n'est pas automatique

Bien que la demande et l'obtention d'un permis de construire soit un processus cadré il doit répondre à une triple exigence :

• Le respect des règles d'urbanisme
• L'approbation par la mairie
• La purge des recours

Le premier point n'est pas un sujet ou problème lorsque l'on a en face de soi un promoteur sérieux ! Il ne viendrait à l'idée d'aucun professionnel de déposer un dossier qui ne soit pas légal et conforme aux diverses règles. Si l'obtention dudit permis ne dépendait que de ce critère il y aurait beaucoup plus d'achat de foncier sans conditions et l'acquisition pourrait prendre bien moins de temps et satisfaire les deux parties bien plus rapidement.

Ce qui impose la prudence et donc le délai moyen de 15 mois ce sont les deux étapes suivantes qui sont les étapes à haute turbulence pour le professionnel.

Pour commencer il faut donc que la mairie accepte le permis. A ce stade le professionnel va présenter ses plans, ses études préalables, la surface du projet d'habitation et toutes les informations nécessaires à l'analyse du dossier. Mais quoi qu'il en soit ce sera la commune qui décide et même un projet parfait, qui a du sens dans la vision urbanistique de la commune peut-être refusé parce que le maire n'en veut pas... Pire encore la collectivité publique peut informer le promoteur que son permis sera accepté pour finalement le refuser à la fin du processus (10 mois environ) !

Enfin et c'est aussi l'un des éléments importants : La purge des recours des tiers. Une fois le permis obtenu la loi impose son affichage sur la parcelle pour que d'éventuels tiers viennent contester l'obtention du document ! C'est le droit qui impose cette démarche à laquelle le promoteur ne peut échapper. Elle est donc obligatoire. Cela peut avoir pour effet qu'un voisin ou autre peut venir remettre en cause le bien-fondé du projet et demander son retrait ou sa modification. Et tout cela peut mener au tribunal et traîner pendant plusieurs mois. C'est pourquoi il y a toujours la clause de purge de recours dans le compromis ou la promesse signée chez le notaire et que l'acte final ne saurait être réitéré sans la levée de ces clauses dans la majorité des cas.

Le promoteur peut-il donc acheter le terrain sans conditions ?

En théorie oui bien sur puisqu'il n'y a pas d'obligation légale pour l'acquéreur d'imposer ces délais et conditions au vendeur. C'est la pratique du métier, la chaîne de valeur et les contraintes temporelles qui le dicte. C'est une gestion du risque à la limite.

En pratique cela peut arriver qu'un acheteur professionnel achète "cash" un terrain si il lui semble que le projet en vaut le coup et s'il a au moins l'assurance de la bienveillance de la collectivité publique. Plus rarement il peut acheter le terrain et le transformer en réserve foncière pour plus tard et se comporter donc comme un investisseur en le conservant en l'état pour plus tard.

A ce moment-là en tant que vendeur il faut absolument comprendre que vous ne pourrez pas obtenir le même prix de votre terrain sans conditions et délais qu'avec l'ensemble des clauses qui mènent à un achat potentiel 15 mois plus tard environ.

Si votre terrain vaut 100 avec 15 mois à attendre après la signature du contrat de vente chez le notaire vous ne pourrez jamais en obtenir autant si vous le vendez sans conditions. Attendez-vous à une décote importante de sa valeur plus proche de sa valeur vénale que de sa valeur de promotion immobilière et droits à bâtir.

Il n'existe pas de décote moyenne mais retenez que si votre maison et votre terrain valent 100 en tant que tel, un promoteur vous l'achètera peut-être 180 dans le modèle classique et que si le terrain peut-être acheté "cash" (le terme n'est pas tout à fait exact) il sera acheté 120 environ.