Comment juger de la compétence d'un promoteur ?

Le représentant du promoteur est-il compétent ?

Vous êtes vendeur de votre terrain ou de votre maison ou tout du moins êtes intéressé par cette possibilité de vendre à un promoteur immobilier et de tirer de cette vente une plus-value substantielle à-même de vous faire accepter tous les délais et aléas liés à cette transaction soumise à condition.

Vous avez donc sans aucun doute un ou plusieurs interlocuteurs en face de vous, dont chacun représente son employeur promoteur. Traditionnellement la personne responsable de la négociation avec est appelée "responsable développement foncier". C'est votre premier interlocuteur et le représentant de l'acheteur. Autant vous dire que sa prestation et son accompagnement doivent être d'un bon niveau puisqu'il vous sera toujours difficile d'acquérir des certitudes sur la capacité d'un acheteur à être plus performant que l'autre.

Du coup la compétence et le niveau de votre interlocuteur doivent être des critères décisionnels importants dans votre réflexion sur le choix d'un interlocuteur. Assurez-vous toutefois d'en savoir un peu plus sur le promoteur qui vous sollicite.

Le niveau relationnel

Le premier élément de réponse à la question tient dans le niveau relationnel du développeur foncier du promoteur. Comme le dit le proverbe : Nous n'avons qu'une chance de faire une bonne première impression. Donc le premier critère tient en la capacité de votre interlocuteur ou interlocutrice à entretenir un bon niveau de discours avec vous et à vous séduire par sa capacité à vous convaincre, à son empathie et sa pédagogie.

En d'autres termes son habileté à communiquer et à argumenter sont bien évidemment révélatrices de la compétence de l'employeur. L'exigence managériale et organisationnelle doit se traduire dans le comportement des employés. Si le développeur se comporte bien il y a de fortes chances que cela soit le reflet du promoteur

Le respect des délais

Avant toute chose il faut savoir que dans le domaine de la négociation et du relationnel entre un vendeur et un acheteur dans la promotion immobilière la norme est le retard ! Ce n'est pas acceptable en soit mais cela peut parfois s'expliquer par des raisons tout à fait légitimes. En revanche ce qui n'est pas acceptable c'est de ne pas être tenue informé de ce retard.

C'est une chose que de ne pas pouvoir agir ou répondre à une question dans les délais mais une autre que d'avertir que l'on va avoir du retard dans le traitement visé. Et l'on retourne au point précédent qui implique une exigence moindre en interne et un management qui peut-être laxiste (attention ce n'est pas automatique).

Au final quelqu'un qui respecte les délais d'une part et qui vous informe qu'il ne peut pas les tenir d'autre part à de grandes chances d'appartenir à une structure qui vise "l'excellence".

Le pouvoir de dire non

C'est à première vue quelque chose qui ne devrait pas plaire à un vendeur mais pourtant c'est sans doute un signal assez fort de la compétence du promoteur et de son intégrité morale ! Si vous négociez avec un interlocuteur qui dit "oui" à toutes vos demandes et exigences il y a sans doute un problème.

C'est une chose que de négocier mais cela en est une autre que de tout accepter.

Soyez sur d'une chose : Si vous obtenez gain de cause sur tout ce que vous demandez et si l'on ne vous refuse rien cela ne peut vouloir dire que deux choses :

• On vous ballade, selon l'expression consacrée.  L'idée étant de vous soutirer une éventuelle signature avant de revenir tout renégocier plus tard, fort d'un accord écrit qui permet au vendeur de vendre une position de force (ce qui n'est pas toujours vrai)
• Vous mettez en danger le projet : En effet à trop vouloir obtenir vous mettez votre interlocuteur dans une situation dans laquelle le moindre événement ou surcoût viendra remettre en cause la mise en œuvre d'un projet à haut risque du fait des concessions faites par l'acheteur.

Un promoteur qui vous dit "non" est sans doute un promoteur qui sait ce qu'il fait.

La transparence

C'est un peu en lien avec le point précédent. En effet comme la vente est soumise à de multiples conditions et à de potentielles difficultés qui peuvent être indentifiables il est primordial que le promoteur vous informe de tout, dans le détail et de façon exhaustive.

S'il y a des problèmes identifiés dès la négociation il faut en parler et ne pas taire les sujets. A la rigueur peuvent être admis les mensonges par omission qui n'ont pas d'incidence sur la prise de décision et qui consisteraient à ne pas insister sur la difficulté à faire aboutir le projet. Ce n'est pas utile de créer de l'anxiété supplémentaire.

Mais c'est autre chose que de cacher la réalité des enjeux et des éléments qui pourraient orienter la décision du vendeur de vendre son terrain constructible ou sa maison.

L'intuition

Au moment de choisir votre interlocuteur et s'il devient délicat de les partager parce que leurs propositions sont équivalentes et leurs attitudes "exemplaires" vous pouvez vous reposer sur votre intuition.

Toutefois il s'agit bien de faire passer l'intuition en dernier et non en premier. Votre décision doit être d'abord basée sur des faits et sur des observations et attitudes qui se seront manifestées tout au long de vos discussions avec les promoteurs.

Surtout faites attention si vous reconnaissez vous-même que votre intuition n'est pas réputée pour être performante😂😂😂

Pour autant et sans rentrer dans des débats philosophiques et psychologiques nous savons généralement que l'intuition peut-être bonne conseillère. Si vos choix rationnels concordent avec le choix du cœur il y a de grandes chances que vous ayez choisi le meilleur interlocuteur.

La précision

Tout au long de vos discussions soyez également vigilant sur la qualité de l'information apportée.

Les explications et les indications qui vous sont apportées doivent être précises, à plus forte raison quand il s'agit de rentrer dans des détails techniques. Il existe beaucoup d'aléas dans un projet de promotion et ce sont ces aléas qui au final constituent la valeur de votre terrain. Mais c'est une chose que d'accepter cette imprécision sur le devenir du projet mais une autre que d'exiger la précision sur des sujets dont le seul traitement dépend de l'engagement et de la compétence du promoteur.

Il n'est pas acceptable par exemple de ne pas obtenir une réponse précise et argumentée sur un calcul d'impôts sur la plus-value ou sur des sujets d'éviction commerciale.